乘風(fēng)破浪領航人(rén)—專訪錦龍科(kē)技(jì)總經理(lǐ)徐向西(xī)

【來(lái)源】：PCB信息網 【作(zuò)者】：fanny 【發表日(rì)期】：2013-10-14

假若跟徐總隻有(yǒu)點頭之交，在人(rén)群裏重逢時(shí)，未必能一眼認出他(tā)的(de)面孔。他(tā)的(de)氣場(chǎng)不是特别霸氣，樣子(zǐ)不算(suàn)特别英俊逼人(rén)，性格溫文(wén)有(yǒu)禮，卻稍顯沉靜少言。在采訪之前，筆(bǐ)者多少有(yǒu)些擔心，這(zhè)種性格較為(wèi)沉靜的(de)受訪者是我們最怕遇到的(de)：一個(gè)問(wèn)題回答(dá)一兩句話(huà)，後期撰稿時(shí)， 不知道(dào)要死掉多少千萬腦細胞。

令人(rén)驚喜的(de)是，在聊起錦龍、聊起自(zì)己的(de)團隊、自(zì)己企業(yè)的(de)産品後，徐總一改沉默少言的(de)風(fēng)格，慢(màn)慢(màn)打開(kāi)了話(huà)匣子(zǐ)，對(duì)我們娓娓道(dào)來(lái)。

創業(yè)史：柳暗(àn)花(huā)明(míng)又(yòu)一村(cūn)

錦龍科(kē)技(jì)2004年(nián)成立，到現(xiàn)在已經有(yǒu)了差不多十個(gè)年(nián)頭。流年(nián)似水(shuǐ)，年(nián)輕的(de)錦龍成長(cháng)并沒有(yǒu)一帆風(fēng)順，除了剛開(kāi)始創業(yè)經受的(de)磕磕碰碰，2008年(nián)全球性經濟危機(jī)的(de)巨大沖擊更是差點把這(zhè)個(gè)尚還(hái)稚嫩的(de)企業(yè)淹沒在倒閉的(de)驚濤駭浪中。說(shuō)起這(zhè)段艱難時(shí)期，徐總似乎還(hái)尚有(yǒu)餘悸，他(tā)告訴筆(bǐ)者，當時(shí)他(tā)們已經組建了一支研發團隊，研發的(de)産品在危機(jī)爆發時(shí)還(hái)在測試、完善的(de)階段，當時(shí)整個(gè)公司的(de)各項支出隻靠着貿易業(yè)務的(de)收入來(lái)維持，而因為(wèi)貿易生(shēng)意受經濟危機(jī)的(de)影響特别大，錦龍的(de)經濟狀況已經捉襟見肘。那(nà)個(gè)時(shí)期，許多企業(yè)采取了大規模裁員(yuán)的(de)斷尾措施來(lái)減少成本以求自(zì)保。錦龍的(de)研發經費(fèi)是一筆(bǐ)很(hěn)大的(de)開(kāi)支，在那(nà)種命懸一線的(de)關頭，徐總卻毅然決然地(dì)保留住整個(gè)研發隊伍，因為(wèi)徐總明(míng)白，他(tā)們還(hái)沒有(yǒu)形成足夠強大的(de)核心競争力，而研發和(hé)創新是他(tā)們錦龍未來(lái)能在市(shì)場(chǎng)立足的(de)關鍵，如果裁掉研發隊伍，那(nà)對(duì)于他(tā)們來(lái)說(shuō)才真正是滅頂之災。

那(nà)是一段極其艱難的(de)時(shí)期，資金(jīn)不足、部分核心成員(yuán)離開(kāi)、剛剛搭建起來(lái)的(de)公司架構被沖擊得搖搖欲墜……為(wèi)了解決危機(jī)，徐總他(tā)們幾個(gè)高(gāo)層借了所有(yǒu)能借的(de)錢，貸了所有(yǒu)能貸的(de)款，他(tā)笑(xiào)着說(shuō)：“ 不誇張地(dì)說(shuō)，當時(shí)甚至三餐并成一餐吃(chī)，恨不得從(cóng)牙縫裏省出多幾個(gè)錢來(lái)救急。”當時(shí)的(de)錦龍還(hái)不過是一隻年(nián)輕的(de)企業(yè)，一切艱難困苦隻能靠着全體(tǐ)錦龍人(rén)咬緊牙關熬下(xià)來(lái)，也是憑着這(zhè)樣一股犟勁，他(tā)們最終将新産品推出了市(shì)場(chǎng)，并得到了一些大中型企的(de)認同，錦龍終于在那(nà)場(chǎng)席卷全球的(de)金(jīn)融風(fēng)暴裏存活了下(xià)來(lái)。

要生(shēng)存 必須要有(yǒu)核心競争力的(de)産品

徐總在那(nà)場(chǎng)金(jīn)融危機(jī)裏深深地(dì)意識到，要在市(shì)場(chǎng)裏占據一席之地(dì)，必須要擁有(yǒu)核心競争力的(de)産品。這(zhè)種産品絕不能是毫無作(zuò)為(wèi)的(de)傳統産品，也絕不能是急功近(jìn)利的(de)山寨産品，而應該是不斷适應市(shì)場(chǎng)需求、與時(shí)俱進的(de)創新産品。

徐總坦言，公司剛開(kāi)始成立的(de)時(shí)候隻做些小(xiǎo)生(shēng)意是個(gè)貿易型的(de)企業(yè)，後來(lái)開(kāi)始推出傳統的(de)PCB測試機(jī)，到了2007年(nián)才正經八百地(dì)搞研發。去(qù)年(nián)年(nián)尾，錦龍推出了一款單手臂自(zì)動測試機(jī)。這(zhè)款測試機(jī)可以說(shuō)是傳統測試機(jī)的(de)華麗(lì)變身(shēn)，傳統測試機(jī)是從(cóng)一邊進來(lái)，另一邊出去(qù)，機(jī)型龐大，效率也不高(gāo)。單臂自(zì)動測試機(jī)将兩側機(jī)體(tǐ)壓縮成一側，大大減少機(jī)器(qì)的(de)占地(dì)面積，這(zhè)對(duì)于寸土(tǔ)寸金(jīn)的(de)線路(lù)闆企業(yè)而言無疑是一個(gè)天大的(de)福音(yīn)，而且此機(jī)型可以與其他(tā)任何品牌的(de)手動測試機(jī)連線，使其變成自(zì)動機(jī)，這(zhè)使那(nà)些已經購買了手動測試機(jī)的(de)企業(yè)完全是零點浪費(fèi)就能設備升級。除此之外(wài)，這(zhè)款新測試機(jī)采用機(jī)械手臂自(zì)動傳送方式，更能适合不規則外(wài)形PCB測試，而且機(jī)械手臂式放(fàng)闆，更加穩定，而根據檢測數據以及客戶反饋，這(zhè)款産品相(xiàng)比傳統産品能提高(gāo)百分之十五到三十的(de)效率，非常适合中大批量測試。智能化(huà)、高(gāo)效率、節省成本、适中的(de)價格……這(zhè)幾個(gè)關鍵詞讓這(zhè)款産品在市(shì)場(chǎng)上(shàng)大放(fàng)異彩，也獲得了相(xiàng)關專利。錦龍的(de)發展之路(lù)，自(zì)然而然地(dì)變得更寬廣了些，生(shēng)存變得似乎也沒有(yǒu)那(nà)麽難了。

所有(yǒu)的(de)開(kāi)花(huā)結果，都(dōu)是來(lái)源于當初無數個(gè)日(rì)日(rì)夜夜的(de)辛勤付出。徐總向筆(bǐ)者透露，這(zhè)款新産品從(cóng)研發到正式推出，他(tā)們用了一年(nián)半左右的(de)時(shí)間(jiān)，而在正式推出市(shì)場(chǎng)之前，他(tā)們為(wèi)了保證産品的(de)穩定性，又(yòu)經過了半年(nián)多的(de)反複測試、檢驗，在推出出市(shì)場(chǎng)後，他(tā)們又(yòu)花(huā)了将近(jìn)七個(gè)月(yuè)時(shí)間(jiān)去(qù)收集使用客戶的(de)意見，根據他(tā)們的(de)意見去(qù)将産品更加完善。這(zhè)款新産品總投入超過四百萬，接近(jìn)公司營收總額的(de)百分之二十。徐總表示，以後還(hái)會保持這(zhè)樣研發金(jīn)額，以保持公司持久的(de)創新力。

掌好(hǎo)舵 領着錦龍人(rén)乘風(fēng)破浪

徐總在受訪中提了好(hǎo)幾次“幸好(hǎo)我們把握住了對(duì)的(de)方向。”

錦龍從(cóng)一開(kāi)始的(de)貿易型公司，到出售傳統PCB檢測機(jī)的(de)設備公司，再到擁有(yǒu)自(zì)主研發能力、主攻中高(gāo)端市(shì)場(chǎng)的(de)設備公司，經曆了幾個(gè)重大轉型，而最後一次的(de)成功轉型，才是将錦龍推至此番好(hǎo)景的(de)關鍵原因。

傳統測試機(jī)在最近(jìn)幾年(nián)因為(wèi)市(shì)場(chǎng)的(de)惡性競争，售價已經無限接近(jìn)成本價，利潤變得極薄極薄。如果再在這(zhè)條路(lù)上(shàng)堅持，發展的(de)空間(jiān)隻會越來(lái)越窄，甚至到最後不堪重負。因而徐總他(tā)們幾個(gè)核心人(rén)員(yuán)當機(jī)立斷，将公司的(de)定位轉移到中高(gāo)端市(shì)場(chǎng)，開(kāi)始走向自(zì)主研發的(de)創新之路(lù)。

今天的(de)錦龍證明(míng)了他(tā)們當初的(de)決定是完全正确的(de)，曾經稚嫩、孱弱的(de)錦龍現(xiàn)在已經逐步在腥風(fēng)血雨的(de)市(shì)場(chǎng)裏站穩了腳跟。對(duì)此，徐總謙虛地(dì)表示，他(tā)隻是起到了“掌舵”的(de)作(zuò)用，把握住了大方向，剩下(xià)的(de)就是全體(tǐ)錦龍人(rén)沖鋒陷陣、乘風(fēng)破浪。

要全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)同心協力為(wèi)公司付出努力并不是一件(jiàn)易事(shì)，徐總對(duì)此分享了自(zì)己的(de)一些經驗和(hé)做法。他(tā)表示，用人(rén)時(shí)最關鍵要給予他(tā)們充分的(de)發展空間(jiān)，讓他(tā)們的(de)才能得以淋漓盡緻的(de)發揮。徐總透露，在錦龍，隻要有(yǒu)上(shàng)進心、學習(xí)欲望、有(yǒu)才華，随時(shí)可以跨部門、跨等級晉升。在他(tā)們的(de)研發隊伍裏，就有(yǒu)好(hǎo)幾個(gè)研發精英是從(cóng)普通(tōng)職員(yuán)或者無工(gōng)作(zuò)經驗的(de)應屆畢業(yè)生(shēng)蛻變而來(lái)的(de)，在這(zhè)裏，他(tā)們的(de)職位、待遇都(dōu)發生(shēng)了翻天覆地(dì)的(de)改變。徐總說(shuō)，隻有(yǒu)讓他(tā)們實現(xiàn)了自(zì)己的(de)價值，認同他(tā)們的(de)價值，并且相(xiàng)應回饋他(tā)們的(de)價值，這(zhè)樣才能真正留住他(tā)們。

在前面的(de)訪談中，徐總告訴筆(bǐ)者，他(tā)們每年(nián)都(dōu)有(yǒu)一個(gè)銷售業(yè)績相(xiàng)比上(shàng)一年(nián)要翻一番的(de)目标。而在今年(nián)的(de)前十個(gè)月(yuè)，錦龍人(rén)已經提前完成目标。徐總笑(xiào)言，我們不能滿足于符合要求，我們更希望的(de)是能超越。

胸懷行業(yè)發展

在訪問(wèn)的(de)尾聲，我們聊到了即将舉辦的(de)線路(lù)闆大展，徐總開(kāi)心地(dì)告訴我們到時(shí)将又(yòu)會在展會上(shàng)推出新産品，他(tā)滿懷信心，相(xiàng)信錦龍在下(xià)一個(gè)季度會有(yǒu)不俗的(de)成績。

而後，徐總又(yòu)談到了目前PCB設備的(de)市(shì)場(chǎng)現(xiàn)狀，神情卻變得有(yǒu)點肅穆起來(lái)。他(tā)表示，現(xiàn)在市(shì)場(chǎng)上(shàng)的(de)設備主要是國(guó)際産品，因為(wèi)他(tā)們的(de)技(jì)術确實比較先進。但(dàn)是國(guó)際産品卻存在着許多不符合中國(guó)國(guó)情的(de)弊端，他(tā)們不像我們中國(guó)企業(yè)，會根據企業(yè)的(de)要求而對(duì)産品進行改動，他(tā)們隻會高(gāo)貴冷(lěng)豔地(dì)告訴客戶：“我們是按照(zhào)國(guó)際标準制作(zuò)的(de)，就是這(zhè)樣了。”即使最後他(tā)們願意根據客戶的(de)要求做調整産品，他(tā)們也會收取非常昂貴的(de)費(fèi)用。

徐總說(shuō)：“我覺得這(zhè)是我們中國(guó)PCB設備企業(yè)要承擔的(de)責任，我們有(yǒu)能力也有(yǒu)義務趕超國(guó)際産品水(shuǐ)平，而我們提供的(de)服務，絕不是冷(lěng)冰冰地(dì)跟自(zì)己的(de)客戶說(shuō)‘這(zhè)就是标準’，而是根據客戶的(de)反饋不斷地(dì)去(qù)改善産品，并且不收取服務費(fèi)。我希望有(yǒu)一天我們中國(guó)有(yǒu)許多優秀的(de)企業(yè)能做到這(zhè)樣。”

尾聲

訪問(wèn)結束後，攝影師(shī)讓我們到錦龍的(de)大門前合影，然後我們做了短暫的(de)告别，這(zhè)時(shí)候的(de)徐總又(yòu)回到了那(nà)個(gè)沉靜甚至有(yǒu)些腼腆的(de)樣子(zǐ)。然而，誰能說(shuō)不特别能言善道(dào)、但(dàn)顧埋頭實幹的(de)人(rén)不是一個(gè)好(hǎo)的(de)企業(yè)家(jiā)、好(hǎo)的(de)領頭人(rén)呢(ne)？！